Торговля товарами категории 18+ на онлайн-площадках лишь кажется простой задачей. В реальности, спрос на них не отличается стабильностью, а конкуренция усиливается с каждым днем. Поэтому выход на маркетплейсы с такой продукцией требует основательной подготовки. В этой статье мы рассмотрим наиболее эффективные стратегии для успешной реализации товаров для взрослых в 2025 году.
Анализ динамики рынка
До начала пандемии COVID-19 рынок товаров 18+ был схож с другими. Продукция успешно продавалась как в традиционных интернет-магазинах, так и в физических точках продаж. Однако в 2020 году маркетплейсы начали вводить категорию 18+ на своих платформах. Одна площадка следовала за другой, что привело к быстрой трансформации рынка.
В течение 2022 года продажи товаров для взрослых на маркетплейсах демонстрировали рост. Онлайн-площадки постепенно вытесняли классические магазины. В начале года на крупнейших маркетплейсах продавалось более 43% товаров категории 18+, а к концу года этот показатель превысил 55%. Рост произошел за счет перетока клиентов из традиционных онлайн-магазинов (их доля упала почти до 20%), офлайн-точек (продажи сократились примерно до 18%) и крупных ретейлеров (менее 5% продаж). Доля тренинг-центров составила около 1%.
В 2023–2024 годах количество селлеров, работающих под собственными торговыми марками, вновь сократилось. Однако это не привело к снижению конкуренции. В настоящее время продавцы товаров 18+ сталкиваются с высокими валютными курсами и низкой маржинальностью. Поэтому, тем, кто планирует выход на маркетплейсы с товарами для взрослых, необходимо тщательно разрабатывать свои бизнес-модели.
Ключевые стратегии работы с товарами 18+
За четыре года существования категории 18+ на маркетплейсах, стратегии работы существенно изменились. На сегодняшний день стабильные результаты демонстрируют лишь два подхода.
Сотрудничество с известными брендами
Классические бренды всегда поставлялись через длинные цепочки посредников. Сегодня эти цепочки стали еще длиннее из-за усложнения импорта. Это снижает маржинальность и увеличивает стоимость товаров. Тем не менее, торговля такими товарами имеет важное преимущество: легкость входа в нишу, так как не требуется организация собственного производства. Кроме того, продавец может быть уверен в высоком качестве товаров, что обеспечивает более стабильный спрос, чем при использовании собственной торговой марки.
В настоящее время модель работы с классическими брендами заключается в следующем: продавцы заказывают товар небольшими партиями и хранят его на своем складе, а не на складе маркетплейса. Это позволяет избежать дополнительных рисков и снижает затраты. Однако из-за такого подхода к логистике продавцы все чаще обращаются к услугам фулфилмента. Для эффективной работы по данной схеме селлерам приходится искать инструменты для автоматизации и обмена данными с площадкой, поэтому они прибегают к помощи посредников, оказывающих операционные услуги.
Дополнительным преимуществом является то, что продавцам больше не нужно закупать товар крупными партиями и тестировать оборачиваемость, что позволяет экономить оборотные средства.
К сожалению, у данной модели есть и недостатки. Во-первых, селлер ограничен в расширении ассортимента небольшим количеством брендов. Во-вторых, он не выделяется среди других продавцов. В-третьих, его прибыль значительно ниже, чем у производителей, из-за наличия множества посредников в цепочке поставок.
Создание собственной торговой марки
Вторая стратегия — полная противоположность первой. Селлер не просто является последним звеном в цепочке, а производит свои собственные товары. Это позволяет снижать цены и увеличивать маржинальность.
Статистика подтверждает популярность данного подхода. В 2021 году собственные торговые марки занимали лишь 47% рынка на маркетплейсах. В 2022 году их доля выросла до 80% продаж. Очевидно, что реализация классических брендов значительно снизилась. Отечественные марки заняли чуть менее 12% рынка, а китайские — более 88%.
Однако не стоит забывать о минусах работы с собственной торговой маркой. Эта стратегия может быть успешной только при наличии у продавца возможности и желания инвестировать в развитие бренда. Путь от запуска производства до получения прибыли может занять несколько лет, в течение которых селлер будет нести убытки.
Для успешного развития собственной торговой марки необходимо хорошо понимать структуру спроса, разбираться в экономике своего предприятия и уметь продвигать карточки товаров на маркетплейсах. Но даже при соблюдении этих условий нет гарантии популярности выпускаемой продукции.
Если вы еще не подписались на наш канал в Telegram или Яндекс Дзен, сделайте это прямо сейчас, чтобы не пропустить новые статьи!
Заказать услугу по фулфилменту в Москве можно по телефону +7 (950) 387-58-88. Также для вашего удобства мы создали удобного PRIDEBOX бота в Telegram, который существенно ускорит обработку вашей заявки!